El Médico como cliente. Un post arriesgado.

¡¡Bienvenida o Bienvenido a mi Blog!!

  Desde mi modesta opinión la mejor escuela de vendedores que existe, es la de la venta de coches, no me voy a extender mucho sobre el tema, quizás en otro post lo haga. Quiero que te pongas en situación: En la venta de coches, salvo con el responsable de compras de alguna empresa, las oportunidades de obtener información de los clientes son solo una y de esos minutos dependerá el éxito o fracaso de la venta; en líneas generales, deberás descubrir si su interés por comprar es cierta, sus gustos, sus posibilidades económicas, qué uso le va a dar al coche y luego podrás entrar en otros detalles de su personalidad pero de entrada, esas, para mí, son los datos más importantes a conocer.

   Todo esto te enseña a diferenciar a cada cliente de manera muy rápida y a la vez, a hacerte una idea de por dónde va su personalidad, en función de a qué se dedique.
   Soy de pueblo y en la época que yo me criaba (expresión muy típica de ellos), el Médico era una fuerza viva a la que se le tenía muchísimo respeto (hoy la cosa es distinta).
   Como en alguna ocasión he comentado, aunque no soy ni mecánico ni ingeniero, trabajé durante unos años como vendedor de coches con éxito y reconozco, que fue determinante para que quien me entrevisto por primera vez en la Industria Farmacéutica, se decidiera por mí y no por otros con mejor expediente académico, no se equivocó.
   Durante el curso tuve que adaptarme a los nuevos términos que iba a utilizar, no tarde mucho en cogerle el paso y rápidamente entendí cuál era mi labor pero había algo que me intimidaba sobre manera: Los Médicos, esas personas que desde niño respetaba hasta el punto de no atreverme a decirles nada más que buenos días y adiós y a los que ahora, tengo que hablarles y convencerles de algo, en lo que además, están súperformados.  
   A lo primero que tuve que buscar solución fue a sus silencios, en la venta de coches sacar información es “fácil”, al cliente le interesa participar pero ¿Y al Médico, por qué no? Pronto descubrí que el Médico había aprendido que si participaba, recibiría “un fuerte desarrollo argumental ” que le podrían incomodar y hacer perder tiempo, de hecho, entre ellos se aconsejan no preguntar nunca a un delegado, salvo que este sea de los que se ha ganado ese derecho.
   Otra cosa que me preocupaba era saber muchas cosas generales sobre su personalidad, luego afinaría con cada uno, por lo que me planteé algunas preguntas:
1ª) ¿Por qué alguien decide hacerse Médico?
        En líneas generales, desde modesta opinión, la mayoría de los sanitarios, entre ellos, por supuesto los Médicos, deciden optar por ese camino profesional debido a su interés por ayudar a los demás y una persona así, tolera muy mal ser tratado de forma “excesivamente argumental” y más, cuando realmente no tiene obligación de hacerlo.
2ª) ¿Qué sacrificios tiene que hacer para conseguirlo?
        Tomando como referencia algún familiar y amigo de la juventud, que han llegado a ser especialistas, han tenido que sacrificar mucho tiempo de su niñez y juventud a cambio, del estudio y se han perdido mucho de lo que enseña la calle, lo que viene a ser un poco “de mala leche defensiva”.  
3ª) ¿En qué les puede perjudicar?  
        De esto he hablado mucho con ellos. El conocimiento que tienen de anatomía, patología, diagnóstico, etc., está muy por encima de su conocimiento sobre la condición humana ¿Cómo puede ser que yo quiera ayudar y a la vez algunos se quieran aprovechar de mí y con mentiras? Esta es una pregunta que suelen hacerse y que les duele mucho, sobre todo a los más sensibles.
4ª) ¿Cómo he de actuar?
         –     Vuelta a las emociones, la empatía y la inteligencia emocional. El médico no es un cliente al uso, el médico es una persona sensible, que puede llegar a vivir los problemas, los comportamientos y en algunos casos, las mentiras de pacientes (por ejemplo: de los que no cumplen los tratamientos, muy pocos lo reconocen) o las presiones del sistema, hasta el punto de llevarles al aburrimiento, entonces ¿Cómo ha de ser mi comportamiento con ellos? No ha de ser la de simple información y solicitud de confianza hacia mis productos, he de conseguir ser ese profesional al que le pregunten sin miedo a recibir un “excesivo desarrollo argumental”, al que le confíen la realidad de sus posibilidades y sobre todo, por qué no, poder encontrar una persona con la que hablar. 
   La relación Visitador y Médico puede llegar a ser muy gratificante para ambos, el secreto está en saber complementarse.
Saludos y se feliz.

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